用戶(hù)需要解決各環(huán)節的清潔問(wèn)題，而不只是單個(gè)清潔區域的產(chǎn)品；經(jīng)銷(xiāo)商不能依靠單純的賣(mài)產(chǎn)品，那樣只會(huì )與競爭對手大打價(jià)格戰，只有提供更多增值服務(wù)才有競爭力；生產(chǎn)廠(chǎng)家從用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商需求出發(fā)，成為清潔解決方案提供商，從單品銷(xiāo)售向捆綁銷(xiāo)售過(guò)渡，有利于從源頭上快速擴大銷(xiāo)售量，提升品牌價(jià)值。

        運用“清潔解決方案”有利于滿(mǎn)足用戶(hù)實(shí)際需求，挖掘更多商業(yè)機會(huì )。

清潔問(wèn)題是一個(gè)綜合性的問(wèn)題，涉及清潔成本、清潔效果、健康安全、清潔理念等，由于清潔區域的不同，采用的清潔方式和使用工具不同，需要清潔服務(wù)商從用戶(hù)實(shí)際需求綜合考慮、評估，采用適合的清潔方式，選擇合適的清潔工具和設備，制定合適的清潔解決方案，從而全面有效地解決用戶(hù)各環(huán)節的清潔問(wèn)題，為用戶(hù)打造干凈、衛生、健康、舒適的環(huán)境。

        如不同地面的清潔會(huì )因為地面材質(zhì)、面積大小、清潔標準的不同而篩選不同的清潔工具與設備，“按需定制”才能做到更專(zhuān)業(yè)，才能真正滿(mǎn)足用戶(hù)需求，才能贏(yíng)得用戶(hù)信任，才能真正占領(lǐng)市場(chǎng)。要滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，意味著(zhù)尋找更合適的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足不斷產(chǎn)生的新需求就會(huì )有新商業(yè)機會(huì )產(chǎn)生。

        從單品銷(xiāo)售到全套解決方案的捆綁銷(xiāo)售的跨越，不只是提升銷(xiāo)售數量，更是傳遞企業(yè)價(jià)值，是增強企業(yè)市場(chǎng)競爭力。

只賣(mài)產(chǎn)品就會(huì )拼價(jià)格，賣(mài)清潔理念、服務(wù)、解決方案拼的是企業(yè)綜合競爭力，賣(mài)“解決方案”將會(huì )大大提高產(chǎn)品的附加值，繼而創(chuàng )造更大的效益，并穩固客戶(hù)關(guān)系，建立良好的口碑，打造自己的品牌。

        建立解決方案銷(xiāo)售模式需要生產(chǎn)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商一起協(xié)作。

        生產(chǎn)廠(chǎng)家要建立與解決方案為主的市場(chǎng)服務(wù)體系，包括產(chǎn)品培訓、解決方案培訓、項目管理等內容；另外還需求建立一支專(zhuān)門(mén)的團隊負責項目銷(xiāo)售，主抓清潔工程項目，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展項目管理、銷(xiāo)售與服務(wù)。

        作為經(jīng)銷(xiāo)商而言，要加強內部管理與培訓，充分整合廠(chǎng)家資源與用戶(hù)資源，市場(chǎng)定位以大中型清潔工程為主的企業(yè)較為合適。

        解決方案靠?jì)?yōu)質(zhì)服務(wù)、高附加值取勝，主打高端市場(chǎng)，如果做中低端產(chǎn)品，還是以量取勝。

        不是任何一家企業(yè)適合采取“清潔解決方案”的銷(xiāo)售模式，要有一定的管理水平和服務(wù)能力，并且有意打入中高端市場(chǎng)。如果目標市場(chǎng)只有中低端產(chǎn)品的需求，以擴大分銷(xiāo)能力為主。不過(guò)解決方案的銷(xiāo)售模式是清潔經(jīng)銷(xiāo)商商發(fā)展到一段階段的必然選擇，只有這樣才能避開(kāi)產(chǎn)品價(jià)格戰，找到藍海市場(chǎng)，獲得長(cháng)足發(fā)展。

        開(kāi)展“解決方案”銷(xiāo)售，不但有利于解決用戶(hù)深層次的需求問(wèn)題，有利于經(jīng)銷(xiāo)商提升競爭力、增加銷(xiāo)售效益，推動(dòng)生產(chǎn)企業(yè)整體服務(wù)能力、創(chuàng )新能力、品牌競爭力。

        未來(lái)清潔市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)商競爭格局，一是超級分銷(xiāo)商，以?xún)r(jià)格取勝，將量做大，占領(lǐng)一片區域市場(chǎng)（如沃爾馬的商業(yè)模式）；二是解決方案為主綜合服務(wù)商，以增值服務(wù)為主，走高端路線(xiàn)（如IBM的商業(yè)模式）；三是中小清潔服務(wù)商，以賣(mài)中低端產(chǎn)品為主，能占領(lǐng)一小片市場(chǎng)。

        白云清潔有多個(gè)系列產(chǎn)品線(xiàn)，從洗地車(chē)、清潔設備、清潔用品、清潔劑等，滿(mǎn)足中高檔商業(yè)清潔的需求，各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友可以從自身條件出發(fā)，選擇合適的發(fā)展道路，同時(shí)希望與更多朋友一起，為廣大用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。


（作者：范可，文章內容僅代表個(gè)人觀(guān)點(diǎn)。）